George Clooney, Papa Francisco, Hillary Clinton, Paul MCartney, Pelé ou Pepe Mujica? Com quem você está precisando falar?  Para qual deles você precisa vender um projeto, uma ideia  ou convidar para ser seu sócio? Há um conceito que foi muito disseminado no mundo corporativo a partir dos anos 90 que ficou conhecido por “Teoria dos seis graus de separação”. É um estudo científico americano que provou na prática estarmos a, no máximo, seis contatos de quem desejamos nos relacionar. O estudo, feito ainda em ambiente analógico, por cartas convencionais, foi reafirmado mais tarde no ambiente digital, mostrando que não importa com quem você queira falar, você vai chegar lá desde que acesse as ramificações corretas. Ou seja, eu, você, nosso vizinho ou colega de trabalho estão a, no máximo, seis passos de quem eles a princípio podem considerar inalcançáveis.

Esse é o poder do networking. Como anda o seu? Esse termo em inglês, invariavelmente mal utilizado nas rodas de chope por aí, nada mais é do que a capacidade de construir uma rede de relacionamento corporativo (net+working) com o propósito de gerar negócios. Mas sua aplicação para ser assertiva é bem mais complexa do que imaginamos. Isto porque a formação de uma rede de relacionamento não pode ser instintiva, empírica, amadora. Ela precisa ser pensada de forma planejada, construída sem pressa e na medida certa da “sede ao pote” para não assustar o seu “prospect”. Traduzindo, pouco importa quanta gente você conheça, o que realmente interessa é quem você conhece. A força da sua rede de contatos depende muito mais da qualidade das conexões estabelecidas que da quantidade de pessoas que está nela.

Outro dia assisti a uma palestra de um grande empreendedor catarinense, Vicente Donini, responsável por construir uma holding de sucesso da qual fazem parte a Marisol e a Santinvest. E um dos melhores ensinamentos que ele deu foi quando disse que “se você gosta de fazer negócios, você precisa gostar de pessoas. Isto porque pessoas não fazem negócios com empresas, na verdade, pessoas fazem negócios com outras pessoas”. Ou seja, relacionamentos que hoje você cria na empresa que trabalha com fornecedores, clientes, colegas de profissão e até com concorrentes, com o tempo irão transcender barreiras e se estabelecer em outros níveis, com você em outras organizações e eles também, mas sempre com potencial para gerar novos negócios. É a qualidade da sua rede de relacionamentos que dará qualidade e longevidade a ela.

Portanto, se você já ouviu aquelas frases da vovó “Quem tem amigos, tem tudo” ou “Cumprimente as pessoas quando você estiver subindo porque certamente as encontrará quando estiver descendo” ou ainda “A melhor maneira de viver é fazer amigos”, fica a dica: respeite-as! São máximas que valem ouro, principalmente agora em tempos de crise. Elas precederam a teoria dos seis graus de separação e estão mais atuais do que nunca. Uma pesquisa realizada recentemente pela consultoria Lee Hecht Harrison, dos EUA, mostrou que 63% dos profissionais conseguem mudar de emprego por causa da indicação de um conhecido. Por aqui, a Catho Online também fez sua enquete e o resultado foi menor, mas ainda muito significativo: 44%.

Outra questão bastante interessante é verificar que o brasileiro no mundo dos negócios é conhecido por não ter um bom networking. Americanos, asiáticos e europeus descobriram há muito mais tempo o poder dessa ferramenta e a usam com precisão cirúrgica. Por aqui, apesar da nossa fama de bons anfitriões, afáveis e fáceis de dar três beijinhos sem cerimônia, ainda não aprendemos a direcionar nossa rede de contatos para o que realmente interessa: nossa expertise profissional. As pessoas por aqui são conhecidas, têm milhares de amigos no Facebook, dezenas no mundo real, mas se alguém pergunta o que elas realmente fazem da vida, a maioria dos relacionados não sabe dizer exatamente. Ter um bom networking, portanto, é uma via de duas mãos. Você precisa cativar e cultivar uma rede que é do seu interesse estratégico, mas, em outra ponta, as pessoas com quem você se relaciona precisam saber em que banda você toca, por assim dizer. Senão, de nada adiantou você criar a rede.

Um dos grandes erros que se comete – além de achar que o Linkedin fará todo esse trabalho por você – é forçar a construção do networking. Sim, ele precisa ser planejado e você deve ter metas, mas não pode ser agressivo ao assediar pessoas. Isso só irá afastá-las e você ainda ficará com fama de chato. O ideal é que se busquem de forma planejada eventos e situações (um MBA, um congresso, um almoço de ideias) que tenham afinidade com o segmento que você quer se aproximar e, a partir do momento que estiver lá, deixar que as conexões aconteçam espontaneamente. O que é seu está guardado. Se você causar boa impressão, mostrar que tem domínio onde atua, e que tem o que oferecer de relevante para aquele grupo, seus negócios serão referenciados e os contatos virão. Essa prática de formar relacionamentos sólidos, sejam profissionais ou pessoais, vem com o tempo. Mas o importante é saber que só assim seu capital social poderá se tornar cada vez mais valioso.

E aí, borá lá “networkizar”?